UpdateTime：2016/11/15 11:53:43

1.業(yè)務(wù)反應速度快

和香港或中國臺灣人接觸你會(huì )發(fā)現，不論是客戶(hù)還是貨代，通常都是一封郵件過(guò)去，只要在辦公時(shí)間的十分鐘之內一定會(huì )回復郵件，若有對事情的疑問(wèn)，他們會(huì )列明并要求解答清楚。在十五分鐘內，他們就會(huì )掛電話(huà)過(guò)來(lái)溝通問(wèn)是否收到郵件，是否看的明白，是否可以提供他們需要的東西。港臺人和外國客戶(hù)溝通時(shí)候，通常會(huì )選擇客戶(hù)上班時(shí)間聯(lián)系，即使我們這邊是深夜，只要客戶(hù)的國家是上班時(shí)間，他們都會(huì )及時(shí)和客戶(hù)溝通聯(lián)系，處理當天的問(wèn)題。然后第二天白天繼續和我們大陸工廠(chǎng)協(xié)調。

小結：速度決定一切，10分鐘內見(jiàn)結果

2.語(yǔ)言能力比較強善于溝通

香港，中國臺灣人可能普通話(huà)講的不太，也可能英文發(fā)音也不太標準。但這些并不妨礙他們進(jìn)行溝通。只要有生意有問(wèn)題，除了必要的電子郵件跟進(jìn)之外，電話(huà)溝通是他們的殺手锏。聲音聽(tīng)多了就熟悉了，混的耳熟了就親切了。就沒(méi)有電子郵件那么冷冰冰，硬邦邦。電話(huà)可以聽(tīng)出人的性格，感情方便分析客戶(hù)心理。他們和我們大陸工廠(chǎng)溝通時(shí)候是能講普通話(huà)盡量講普通話(huà)(碰到老廣除外)，只要能得到他想要的信息，他們不怕說(shuō)的不好聽(tīng)。他們和老外聯(lián)系的時(shí)候只要能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，他們都盡量用電話(huà)和客戶(hù)溝通，語(yǔ)法不對不要緊，關(guān)鍵是老外能理解，聽(tīng)得明白，能解決老外的疑問(wèn)，甚至和老外吵架也是家常便飯，吵完了單子也下來(lái)了。

而國內的業(yè)務(wù)員現在開(kāi)發(fā)客戶(hù)和與客戶(hù)聯(lián)絡(luò )的時(shí)候多數還是用電子郵件進(jìn)行溝通，有的開(kāi)發(fā)信發(fā)了很多都沒(méi)有回復，搞得心情很郁悶。有的業(yè)務(wù)員和客戶(hù)前期郵件聯(lián)絡(luò )的挺好，中途卡住了，客戶(hù)不回郵件他就干著(zhù)急，干等。要么是老板不開(kāi)通電信的國際長(cháng)途，打不了國際電話(huà)，要么就是怕自己口語(yǔ)不好開(kāi)不了口。業(yè)務(wù)就這樣停滯了，很可惜。對于怕口語(yǔ)不好的朋友，事先想好你要問(wèn)的問(wèn)題，要說(shuō)的話(huà)，然后寫(xiě)在紙上多讀幾次，熟悉了就不會(huì )心跳了，打電話(huà)時(shí)候也可以照著(zhù)寫(xiě)好的內容念，有條件的就裝一個(gè)電話(huà)錄音機，把和客戶(hù)的通話(huà)錄音下來(lái)，之后反復聽(tīng)當時(shí)沒(méi)聽(tīng)明白的話(huà)，可以琢磨客戶(hù)的心理和特點(diǎn)。

要知道現在是信息爆炸時(shí)代，客戶(hù)每天收的郵件不計其數，看一封郵件的時(shí)間不會(huì )超過(guò)5秒鐘，一走神就會(huì )忽略了你的郵件，電話(huà)跟進(jìn)能在客戶(hù)心里強化你的郵件的重要性，強化你的公司的重要性，他對你的關(guān)注度自然會(huì )提升。

小結：有效溝通創(chuàng )造無(wú)限價(jià)值

3.更加精于成本計算

由于先天的地理優(yōu)勢和語(yǔ)言?xún)?yōu)勢，港臺方面和我們做生意相對容易談，他們能比較容易的拿到多家工廠(chǎng)的報價(jià)，他們經(jīng)常貨比三家，拿不同廠(chǎng)家的價(jià)格來(lái)互相壓價(jià)，這樣搞的國內的工廠(chǎng)對香港中國臺灣客戶(hù)很頭大。這是很正常的反映，如同打仗，知己不知彼已經(jīng)輸了一半。我們的國內業(yè)務(wù)員，除了自己工廠(chǎng)的價(jià)格能了解一部分外，有多少能隨時(shí)了解到競爭廠(chǎng)家的價(jià)格呢?香港中國臺灣人手上有7-8個(gè)廠(chǎng)家的報價(jià)，和國內的廠(chǎng)家談心里自然有底。不一定選價(jià)額最低的，但肯定會(huì )選一個(gè)合適的。他們會(huì )從報價(jià)專(zhuān)業(yè)性，業(yè)務(wù)員反應速度，樣品質(zhì)量，工廠(chǎng)規模，生產(chǎn)流程，磨具等方面進(jìn)行評估，最終為他們的客戶(hù)選一個(gè)合適的工廠(chǎng)。

小結：精打細算好持家

4.對他們的客戶(hù)十分敬業(yè)

香港，中國臺灣貿易商他們沒(méi)有我們大陸廠(chǎng)家的成本優(yōu)勢，資源優(yōu)勢。他們唯有靠?jì)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，保質(zhì)保量的給他們的客戶(hù)提供貨物搶到訂單。我們的香港客戶(hù)驗廠(chǎng)通常都要搞三次才放心，生產(chǎn)過(guò)程中還派檢測公司過(guò)來(lái)進(jìn)行檢測，生產(chǎn)完畢后在請SGS進(jìn)行出貨前檢測。他們請專(zhuān)業(yè)檢測公司的做法是要自己花錢(qián)的，雖然他們能自己派自己公司的人來(lái)檢測產(chǎn)品，但是他們覺(jué)得專(zhuān)業(yè)的事情就得要交給專(zhuān)業(yè)的公司去做，這樣的檢測報告拿到客戶(hù)手里也有比較合理的交代。

小結：小心使得萬(wàn)年船，嚴格控制風(fēng)險

5.腿跑得勤，跑得快，跑得遠，市場(chǎng)感覺(jué)極其敏銳

一個(gè)中國臺灣老板2004年和我說(shuō)過(guò)一句話(huà)，我印象極其深刻“只要我有認證，我就可以通吃大陸所有中小工廠(chǎng)，從我手上賣(mài)出的產(chǎn)品能比大陸廠(chǎng)家貴一倍”雖然有夸大的成分，但也可以看出其自信不是沒(méi)有根據。由于互聯(lián)網(wǎng)在國內的普及推廣，國內外貿業(yè)務(wù)員從網(wǎng)絡(luò )上開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技術(shù)和方法并不比香港中國臺灣的相差多少，因為互聯(lián)網(wǎng)上的信息傳播極快外貿技巧幾乎是隨處可學(xué)的。技巧都差不多就看誰(shuí)的腿上功夫和內功厲害了。我做一個(gè)比較方便大家做對比。

對于國內外專(zhuān)業(yè)性行業(yè)展會(huì ) :

香港中國臺灣公司：只要公司不太小，只是重要的本行業(yè)展會(huì )，歐洲，北美，中東，東亞，南美，每年一定輪流參加，至少連續三年參展。 (以我熟悉的電子通信行業(yè)為例：歐洲德國CeBIT,中東迪拜GITEX展,東亞香港電子展，中國臺灣COMPUTEX，南美ArgentinaElectronic Show) 。

老板親自出征并帶1-2個(gè)資深業(yè)務(wù)員，老板懂英文，深知行業(yè)特點(diǎn)，老板領(lǐng)頭，三人團隊能和客戶(hù)良好談判溝通。港臺老板對于展會(huì )的態(tài)度：展會(huì )是展示公司實(shí)力的平臺，是和客戶(hù)盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系的最好渠道，是收集市場(chǎng)最新第一手資料的最好辦法。連續三次虧本不要緊，混個(gè)臉熟，混出名聲，別人都不來(lái)了，只剩我來(lái)就能贏(yíng)得第四次翻本機會(huì )，特別是對于歐洲客戶(hù)，不參展三次他們不敢和你做大單。

小結：我過(guò)的橋比你走的路還多，你如何與我競爭

6.對于國內廠(chǎng)家信息的掌控

香港中國臺灣公司：通過(guò)網(wǎng)絡(luò )收集廠(chǎng)家信息，并先期用電子郵件或MSN，貿易通等和廠(chǎng)家建立初步聯(lián)系，加深了解后定期派出業(yè)務(wù)員或經(jīng)理級人物到大陸各工業(yè)區掃蕩拜訪(fǎng)本行業(yè)的廠(chǎng)家，聯(lián)絡(luò )各個(gè)公司的關(guān)系收集行業(yè)內工廠(chǎng)信息，和價(jià)格，國內廠(chǎng)家對于已經(jīng)建立聯(lián)系的，雖然沒(méi)有下單的香港中國臺灣客戶(hù)一般都不會(huì )拒絕接待。港臺客戶(hù)收集價(jià)格和工廠(chǎng)資料后，不論面對老外的壓價(jià)，還是自己對國內廠(chǎng)家壓價(jià)，談判就游刃有余。

國內公司:通過(guò)B2B平臺收集廠(chǎng)家信息，但是國內公司對于同行工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)人員都是防的厲害，國內業(yè)務(wù)人員要掌控競爭對手的信息難度比較大。因此應對客戶(hù)的壓價(jià)往往感受極大的壓力和無(wú)力還擊。特別是面對港臺公司壓價(jià)更是如此。(國內業(yè)務(wù)也有相互套價(jià)的現象，這里不做講解)

小結: 知己知彼，百戰不殆