UpdateTime：2020/12/1 16:29:55

關(guān)于樣品遞送的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò )上問(wèn)了太多的人，也是都沒(méi)有好的辦法，這是一個(gè)無(wú)解無(wú)規律的問(wèn)題，最近看到網(wǎng)上一個(gè)帖子，把免費要樣品，不付快遞費的人直接當成騙子，小運不同意這樣的看法喔，因為我有幾個(gè)客戶(hù)就是這樣來(lái)的，一個(gè)印度客戶(hù)就是通過(guò)免費的樣品，進(jìn)而談判談下來(lái)的~

簡(jiǎn)單的分析幾點(diǎn)吧

1、樣品的性質(zhì)，有些產(chǎn)品是玩具，衣服，拿出可以玩可以穿，但是對于某些化學(xué)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，拿去干啥呢?

2、成本，凡事都有成本的，你可以為了做廣告花掉十萬(wàn)二十萬(wàn)，也不是立竿見(jiàn)影，一個(gè)小樣品，幾百塊不愿意花嗎?

3、推測客戶(hù)的心理是從客戶(hù)的種種行為就行判斷，但是不能僅僅從表面行為進(jìn)行判斷，也不能單單從一個(gè)片段上進(jìn)行判斷。

某些客戶(hù)很大，很強勢，就是不付樣品費，快遞費，但是的確是很大的客戶(hù)。

我會(huì )努力爭取一下，如果實(shí)在對方不想付，我會(huì )免費發(fā)。有時(shí)我做的產(chǎn)品樣品不值幾個(gè)錢(qián)，幾百塊十多塊，主要是快遞費，如果對方真的就是不付，我們看重對方的實(shí)力，也會(huì )免費發(fā)。

某些客戶(hù)本不想付樣品費，告訴你出單后給你補上，你卻始終不相信對方是真實(shí)采購，認為對方是騙子，在客戶(hù)的心理上不僅僅是錢(qián)的問(wèn)題，不被信任造成的傷害更大一些，因此很多客戶(hù)拿到樣品，付了錢(qián)，也失蹤了!

這是一個(gè)矛盾的問(wèn)題，我也希望客戶(hù)出快遞費，樣品費，痛快的客戶(hù)也有，但是大部分都是想免費拿到，直接打入騙子一個(gè)行列?那么我外貿不能做了;直接免費給他?總覺(jué)得吃虧，于是拼命地找各種理由勸說(shuō)客戶(hù)，希望客戶(hù)能稍微地出一點(diǎn)，表示誠意，失敗者多，成功者少!

所以單單從免費要樣品，不付快遞費來(lái)推測客戶(hù)是不是騙子是不合理的，單子能否成交不在于怎么寄樣品，而在于發(fā)樣品前的判斷和發(fā)樣品后的跟蹤。

1：判斷

既然是判斷就有對有錯，我們也只能說(shuō)去盡全力根據跟客戶(hù)的溝通，來(lái)往的交流來(lái)判斷。

1)、客戶(hù)對產(chǎn)品的了解程度。

2)、能否從網(wǎng)絡(luò )上查到客戶(hù)是否真正有求購信息，或者網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)信息。

3)、如果客戶(hù)不具備前兩點(diǎn)，就要仔細的問(wèn)問(wèn)，您是自己用還是中間商，終端客戶(hù)的用量有多少，對參數什么要求，之類(lèi)的，確認一下對方需要的真正是自己的產(chǎn)品，化工類(lèi)客戶(hù)尤其如此。

2：快遞費

對于我們公司，如果基于對以上三點(diǎn)的判斷，如果客戶(hù)要樣品，我們是會(huì )發(fā)的，爭取一下付樣品費，無(wú)非就不會(huì )逃出下面幾種說(shuō)法：

1)、樣品免費，但是快遞得收費，這個(gè)費用，如果有了訂單，我們會(huì )從訂單的總值中扣除。

2)、樣品免費，但是快遞得到付，這樣各自承擔一部分，公平合理。

3)、樣品免費，但是快遞費用公司規定要您承擔。(中間雙方討價(jià)還價(jià)，不能達成一致)要不這樣，咱們各自承擔一半，也沒(méi)有多少錢(qián)，我也好跟公司交代，這樣您也顯示了誠意，以后合作的時(shí)候我向經(jīng)理申請價(jià)格優(yōu)惠，經(jīng)理也會(huì )考慮大您的誠意……

用盡渾身解數，還是不行，那也沒(méi)轍了，基于以上判斷，客戶(hù)真的有需求，也就得發(fā)了!

有時(shí)候我會(huì )把樣品當做破解談判瓶頸的一個(gè)武器。

例如，某個(gè)單子，僵持很久，對方的價(jià)格我們接受不了，我們的價(jià)格客戶(hù)也是不想接受。我會(huì )主動(dòng)提出，這樣吧，先給您發(fā)個(gè)樣品，您看看，檢測一下，就可以看到我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量，我們不是生產(chǎn)次等貨，所以我們的價(jià)格不能再低!

3：后期跟蹤

所謂樣品的后期跟蹤實(shí)際上是個(gè)偽命題，很多人發(fā)了樣品后，客戶(hù)不再理你，不外乎以下原因：

*1、中間商

他們拿到后要做展覽用，或者給最終客戶(hù)，他決定不了最終的結果，所以你總催他也沒(méi)用，不要跟得太緊，要讓他感覺(jué)跟你是一條戰線(xiàn)，我們是一起來(lái)拿下最終客戶(hù)!

我催中間商從來(lái)不問(wèn)樣品的檢驗如何，我會(huì )告訴客戶(hù)，有什么需要我配合的嗎?有什么需要我做的嗎?可能檢驗標準不一樣，我給你一個(gè)我們的檢驗標準，你給客戶(hù)，或許能減少很多誤會(huì )!

*2、不滿(mǎn)意，不合格，客戶(hù)不理你，這種往往很難回頭

唯一的辦法是，試著(zhù)重新發(fā)樣，費用我們承擔，要求客戶(hù)重新檢驗，但是由于客戶(hù)已經(jīng)從第一輪中拿到了滿(mǎn)意的樣品，客戶(hù)是否會(huì )同意還是兩說(shuō)。

*3、檢驗需要過(guò)程

這個(gè)不多說(shuō)，同第一點(diǎn)，不要一發(fā)郵件就是樣品怎么樣，有檢驗結果了嗎?要給對方一定的時(shí)間去檢驗。

*4、收集樣品

某些產(chǎn)品，客戶(hù)想收集樣品而已，拿到手了，就不理你了，這種其實(shí)不好判斷，還是要跟蹤。

*5、樣品合格

但是條件不滿(mǎn)意，這一條尤為關(guān)鍵，其實(shí)樣品如何，后期的跟蹤如何，很大程度受交易條件制約。

如果你的價(jià)格，付款方式很有誘惑力，即便不合格，客戶(hù)也不會(huì )完全不理你，你稍微解釋一下，客戶(hù)或許還會(huì )接受你發(fā)第二次樣品。

但是如果交易條件談不妥，樣品再好，也白搭，因為客戶(hù)的樣品不光你的，他可以從其他家拿到同樣的樣品，更好的條件。你，只能出局!

*6、要學(xué)會(huì )跟蹤的轉換

樣品發(fā)送后，一開(kāi)始是所謂的樣品的跟蹤，到了后期，實(shí)際上還是我們常說(shuō)的跟蹤客戶(hù)。你提樣品，客戶(hù)一直不回復，就不要再提了，換話(huà)題。